Organisations- og ledelsesrådgiver Stephen Holst syntes, salg var trælst. Han havde svært ved at få øje på, hvordan han kunne sælge sin rådgivning på en troværdig måde, hvor kunderne kunne mærke, at det handlede om mere end hans egen økonomiske vinding.

“Jeg har tidligere oplevet, at salg handlede om hurtig profit og smarte replikker. Lov kunden hvad som helst for at lukke aftalen, og find ud af at levere det bagefter. Sådan ville jeg ikke være,” siger Stephen.

“Nu kan jeg sælge mine ydelser på en troværdig måde, samtidig med at jeg har overblik over mine salgsaktiviteter”

Stephen ville ikke være styret af sine egne KPI’er og salgsmål, og derfor havde han ikke opstillet mål for salget af sin rådgivning. Han solgte primært gennem sit netværk og lavede ikke opsøgende salg.

Efter fem konsultationer hos salgscoach Catrine Engelgreen ser Stephen dog anderledes på det at sælge.

“Jeg troede, alle salgstrænere ville være som de smart i en fart-sælgere, jeg kender. Men Catrine forstod mit syn på salg og viste mig, hvordan jeg kan sælge min rådgivning på en måde, der passer til mig,” siger han.

Fra salgssamtale til behovsafklaring

Med Catrines hjælp har Stephen ændret sin opfattelse af, at en salgssamtale handler om at sælge.

Nu ser han det som en mulighed for at afklare, om han er den rigtige samarbejdspartner for kunden, eller om han skal hjælpe dem videre til en anden.

Samtidig er han også blevet bevidst om, at organisationer ikke altid ved, at de kan få hjælp til at løse de problemer, de bakser med. Derfor er salgssamtalen også en hjælp for kunden.

“Jeg føler ikke længere, at jeg skal tilpasse mig kundens behov for enhver pris. Jeg kan med ro i sjælen forklare, hvad jeg kan hjælpe med, og sige nej til en opgave, hvis vi ikke passer sammen. Det er en ligeværdig relation, hvor jeg ikke står med hatten i hånden og tigger dem om at købe,” forklarer han.

Realistiske salgsmål gav ro og overblik

Gennem forløbet har Stephen indset, at salgsmål ikke behøver at være styrende, men kan fungere som pejlemærker for, hvordan han vil strukturere sit arbejdsliv og sin forretning som selvstændig.

Med Catrines hjælp har han opstillet realistiske salgsmål og skabt ro omkring indtjening og omkostninger.

“Målene giver mig bedre overblik, uden at jeg føler, at jeg er slave af dem. Skuldrene er kommet ned, og det er en lettelse at vide, hvad jeg som minimum skal tjene – alt derudover er bare et plus,” siger Stephen.

En bæredygtig tilgang til salg

Det er vigtigt for Stephen Holst at skabe varige kunderelationer baseret på ordentlighed og respekt, ikke tomme løfter og varm luft.

“Jeg tror på en langsigtet, bæredygtig tilgang til at sælge. Når vi opfører os ordentligt og behandler hinanden med respekt, tror jeg på, at salget kommer – også selvom det måske ikke er lige nu, kunden har brug for min ydelse. Det støttede Catrine mig i, og jeg har fået en helt anden ro og sikkerhed omkring mine salgsaktiviteter,” siger han og fortsætter:

“Jeg vil anbefale KADU salg til andre, som ikke kan se sig selv i den stereotype sælgerrolle, hvor det kun handler om at nå mål og tjene mest muligt. Dem, som gerne vil tjene penge, men som ønsker en bæredygtig tilgang til det,” slutter Stephen Holst.